Les partenariats sont l’une des techniques de promotion les plus rentables pour développer votre entreprise.
En fait, au lieu de payer pour le trafic, la visibilité… deux partenaires misent sur la notoriété, les produits/…
Lire également : L'importance de la charte graphique dans l'identité visuelle d'un site internet
Cependant, réussir dans une association n’est pas simple, et de nombreuses associations échouent parce qu’elles étaient mal définies initialement conçues…
C’est pourquoi j’explique dans ce dossier les 5 étapes pour réussir dans un partenariat gagnant.
Lire également : Un panneau publicitaire pas cher pour une campagne publicitaire efficace
Plan de l'article
- Étape 1 : Définir le but de l’association
- Étape 2 : Recherche de partenaires potentiels
- Étape 3 : Proposer un gagnant — Association gagnante
- Étape 4 : Établissement et maintien de l’association
- Étape 5 : Effectuer un examen annuel
- Conseils marketing pour créer un partenariat
- Conseils pour le parrainage
- Exemples d’associations
Étape 1 : Définir le but de l’association
Avant de vous lancer dans la recherche d’un partenaire, vous devez d’abord vous poser quelques questions essentielles :
— quel est l’objectif de ce partenariat : gagner en notoriété, trouver un nouveau réseau de distribution, offrir des cadeaux gratuits à mes clients, générer des revenus supplémentaires…
— quelle est la situation actuelle : J’ai la notoriété, les finances, j’ai de grandes nouvelles ou une foire… qui pourrait être utilisé pour mon association.
— faites un inventaire de tout ce qui peut être offert à votre partenaire
Ensuite, , avec différents niveaux de coopération, du plus simple à la mise en place au plus complet/implication.
Ces avantages sont l’élément le plus important pour une société de personnes : si le partenaire ne voit pas immédiatement l’intérêt qu’il a dans le partenariat avec son entreprise, alors il est perdu.
Vous devez donc faire l’inventaire le plus complet de votre communication, marketing… et éventuellement imaginer d’autres qui pourraient être mis en œuvre grâce à ce partenariat.
Exemples :
Mon offre de collaboration de niveau 1
— visibilité sur mon site
— Recommandations croisées : recommandations à travers un témoignage dans mes bulletins d’information.
— Parrainage de la newsletter…
— Offre un cadeau à mes clients pendant les journées portes ouvertes : version limitée, goodies, échantillons…
— Communiqué de presse
—…
Mon offre de collaboration de niveau 2
— Communication sur la base de la clientèle : échantillon, parrainage…
— Faites une offre commune à travers nos distributeurs : pack, animation, journée portes ouvertes…
— Macaron dans mon catalogue ou emballage.
— Intégrez la solution de mon partenaire dans mes produits.
—…
Une sorte d’association qui fonctionne très bien est l’association « libre », où un partenaire offre ses produits en échange de sa visibilité. C’est une façon très intéressante pour une entreprise de se faire connaître et de développer une base de clients. Et pour que cela soit efficace, tester un produit est la meilleure solution.
Ce document servira de base à l’envoi de courriels lors de la recherche de partenaires.
Étape 2 : Recherche de partenaires potentiels
Avant de commencer votre campagne par e-mail, vous devez d’abord identifier l’OMS à contacter en priorité…
Pour ce faire, il est nécessaire d’identifier les influenceurs (= prescripteurs), et son niveau d’influence sur vos clients :
— Influenceurs de niveau 1 : ils sont en contact immédiat avec leurs clients et sont directement affectés dans leur activité par le choix de leurs produits ou ceux de leurs concurrents. Par conséquent, ils encourageront le client à prendre une marque au lieu d’une autre.
Ex : Pour un éditeur de logiciels comptables, les comptables sont des influenceurs de niveau 1 parce que dans 1/3 des cas ce sont eux qui influencent le choix du logiciel de gestion.
Ex : Pour un fabricant de médicaments, médecins et pharmaciens.
— Les influenceurs de niveau 2 : ils sont en contact avec vos clients et peuvent influencer leurs choix, mais le choix de votre produit aura moins d’impact sur votre entreprise.
Ex : Un constructeur automobile (niveau 2) a tendance à préférer une marque d’huile moteur plus qu’une autre pour améliorer les performances du véhicule, mais sans vraiment un produit qui est fortement recommandé. D’autre part, l’opérateur du garage est important (prescripteur niveau 1)
— Influenceurs de niveau 3 : Ils sont en contact direct (ou indirect) avec vos clients et peuvent influencer le choix, mais n’auront pas d’impact direct sur votre entreprise.
Ex : Pour une entreprise qui vend des assurances pour les étudiants, l’université est prescripteur de niveau 3 parce que le choix entre plusieurs mutuelles n’a pas d’importance pour le collège. Il s’agit certainement d’un maillon de la chaîne, mais il peut difficilement affecter le choix des étudiants par rapport à leurs mutuelles mutuelles.
— Un influenceur (ou prescripteur) est différent d’un distributeur, dans lequel (théoriquement) il ne touche rien dans ses ventes (sauf les petits cadeaux !). Pour les distributeurs, il s’agit d’une animation commerciale du réseau qui doit être établie et non d’une association.
— Un journaliste est un influenceur, avec un statut particulier parce qu’il doit être objectif et donc ne pas s’associer à une seule entreprise.
— Dans le cadre d’une association à la recherche d’employeurs ou de sponsors, les partenaires doivent être considérés comme des « sources de financement potentielles » à convaincre.
Bien sûr, vous devriez vous concentrer sur les influenceurs #1 comme une priorité, et dans une moindre mesure sur le niveau 2, et ne pas perdre votre temps avec les influenceurs de niveau 3.
Comment se passe la recherche de partenaires ?
Le moyen le plus simple est d’interroger vos représentants commerciaux, de répondre à un questionnaire client… et d’identifier qui est impliqué dans le processus d’achat et qui affecte directement le droit des achats.
Une fois cela fait, il vous pour localiser des sites Web et lancer votre mini-campagne par e-mail. Il suffit d’utiliser Google.
Ensuite, nous devrions appeler le « prospect » au téléphone et lui parler de votre email lui demandant s’il est intéressé par une association (nb : préparer un script d’appel avant d’avoir les arguments corrects…).
- Il faut trouver le bon interlocuteurI
Cependant, soyez prudent ! Pour réussir un partenariat, celui qui a le pouvoir d’établir une association. Très souvent, cet interlocuteur est dans le département marketing, mais dans les grandes entreprises, il n’est pas toujours facile de trouver la bonne personne à la fois…
- Utiliser des sites réseau
Par conséquent, vous pouvez (réseaux sociaux) qui vous permettront de contacter la bonne personne, étant le leader www.linkedin.com. Il s’agit du carnet d’adresses B2B le plus complet…
Cependant, n’oubliez pas de jouer votre propre réseau d’amis, de collègues … c’est souvent le premier groupe de partenaires potentiels.
Conseils marketing :
— Veillez à ne pas proposer immédiatement les propositions les plus implicites, réservez-les pour les partenaires qui vont vraiment jouer le jeu et cela vous permettra de garder sous vos pieds un espace de manœuvre.
— Dans certains secteurs d’activité (construction, indépendants…) toutes les entreprises n’ont pas encore de site internet… Vous ne devriez donc pas hésiter à utiliser les annuaires et à appeler les syndicats professionnels pour avoir des coordonnées téléphoniques.
Étape 3 : Proposer un gagnant — Association gagnante
Pour ce faire, il est nécessaire d’identifier ce que votre partenaire veut et ce que vous pouvez lui apporter.
Cela peut sembler évident, mais pour bien se préparer à la phase d’approche, vous devez vous mettre à la place du partenaire potentiel et dire « Pourquoi ne serais-je pas partenaire avec vous ? » Il est essentiel d’avoir la réponse préparée et de présenter des arguments pour la objections.
Vous devez résumer cette proposition de partenariat dans une lettre de quelques lignes, et s’il est nécessaire de joindre un document plus long :
— Présentation de votre entreprise (parce que tout le monde ne vous connaît pas !) , avec un lien vers votre site Web.
— Indique que cela apportera au couple. Si possible, fournissez des chiffres et des estimations (par exemple, vous avez 50 000 clients, dont 5 000 médecins avec une adresse e-mail enregistrée dans votre newsletter).
— Spécifiez ce que vous prévoyez d’en faire (rester paresseux !).
Bien sûr, l’objectif est d’obtenir un rendez-vous pour démontrer le plein intérêt de ce partenariat conjoint. Au cours de cette entrevue, il est important de quitter parlez à votre interlocuteur, demandez-lui son avis… et surtout demandez-lui à quoi ressemblerait votre partenariat conjoint, afin que ses idées soient aussi les vôtres et se rapprocher du projet.
Est-il absolument nécessaire d’établir un partenariat gagnant-gagnant ?
Bien sûr, vous devez vous assurer que vos deux sociétés bénéficient de ce partenariat, et si possible l’une n’est pas beaucoup moins que l’autre.
Cependant, l’expérience montre que les partenariats les plus faciles à établir et à réussir à court terme sont ceux où l’un est « petit » et l’autre est « grand », et qu’un partenaire est disposé à faire plus de concessions que l’autre (soit en espèces ou à temps).
En fait, un souvent un partenaire est prêt à faire des concessions majeures pour atteindre un objectif principal pour lui (nouveau réseau de distribution…). En outre, le coût réel n’est pas nécessairement très élevé dans le cas du commerce des biens (valeur nominale importante mais faible coût de production).
Il est important de noter que les associations déséquilibrées ne fonctionnent généralement qu’à court terme, et à la fin de la période d’association s’arrête ou renégocié… Par conséquent, pour ce type de partenariat, vous devez régulièrement vous rendre à la recherche d’un nouveau partenaire.
En conclusion, si votre objectif est de faire des coups à court terme ou des « coups » (foire, journée portes ouvertes, tour de France, forfait cadeau…), l’association déséquilibrée peut être une solution intéressante !
Comment convaincre un futur partenaire ?
1 — Faire des propositions concrètes directes pour l’application de l’association qui sont gratifiantes pour vos clients, qui peuvent générer la facturation, qui vous permettent d’offrir facilement un cadeau à vos clients…
2- Vous rassurer en expliquant que vous ne « volerez » pas vos clients ou votre base installée, parce que vos produits sont complémentaires et donc ne seront pas compétitifs, que vos produits et services sont de qualité… grâce à votre gagnant-gagnant régime de partenariat…
3- Évaluer les avantages potentiels de l’association avec une estimation du potentiel qui pourrait rapporter ( par exemple, en citant les résultats d’une association identique établie ci-dessus).
4- Proposez un rendez-vous pour présenter vos produits oralement et montrer votre motivation.
5- Prendre la responsabilité de la partie administrative de l’association et du lieu de mise en œuvre (y compris la gestion après-vente et les éventuels litiges)
Voici 3 objections fréquentes sur les associations et comment y répondre
— Votre partenaire craint de prendre votre clientèle : vous proposer de passer par un intermédiaire qui prendra soin de la logistique ou vous fournira les articles, et le laissera prendre soin de l’itinéraire…
— Il n’a pas le temps et ne veut pas établir « usine de gaz » : vous proposer de tester un petit nombre de magasins, de clients… pour vous montrer que cela fonctionnera.
— Il ne pense pas que cela fonctionnera : vous présenter les résultats de ses derniers partenariats, fait des ventes, et le fait que vous traitez avec l’ensemble de la partie administrative… il n’y aura rien à faire !
Nous devons également nous rappeler de présenter le modèle d’affaires (et qui est rentable pour les deux entreprises) :
— qui paie quoi : est le client, est le partenaire, est gratuit pour le client pendant X mois…
— vous gagnez quoi : visibilité, pourcentage des ventes en tant que fournisseur d’entreprise, produits gratuits à donner à vos clients…
— quelle est la base du calcul et qui gère la partie administrative, qui fait le rapport…
— qui a dessiné l’association, qui publie le communiqué de presse, qui présente les règles du concours de jeu au shérif…
— quels sont les droits et obligations des partenaires : logo pour montrer, où, quelle taille…
— dans quel format l’association diminuera, elle sera intégrée dans des outils ou des produits marketing…
— quelle est la date limite pour la configuration ? Pour combien de temps ?
—…
Par conséquent, il est essentiel de formaliser ces divers éléments et les réintégrer dans le partenariat le plus tôt possible afin d’éviter les questionnements une fois que le partenariat sera bien avancé.
Si nécessaire, proposer une politique de petites étapes : commencer par un petit partenariat informel, puis la développer à mesure que les clients augmentent.
Note : Si le partenariat est longtemps à établir, ou s’il nécessite des coûts importants pour étudier la faisabilité, vous pouvez mettre en place une lettre d’intention qui vous permettra de formaliser dès le début les causes de l’annulation de l’association (problème technique…) et demander une compensation financière pour le travail fait.
Étape 4 : Établissement et maintien de l’association
Ne pas oublier la règle d’or association : pour 1€ investis dans l’association, vous devez mettre 1€ dans son développement à travers la communication, les outils marketing, la formation de vos vendeurs…
En fait, dans le cas d’une association où personne ne fait aucun effort ou dépense, il y a généralement peu ou pas de résultat et, par conséquent, cela ne suscite que de la frustration de la part des deux partenaires.
Donc vous planifiez toujours un budget, même minime pour encourager ce partenariat… et bien sûr le temps.
Ensuite, une fois que le partenariat est mis en évidence, il est essentiel de le surveiller au moyen d’un fichier Excel qui résume les ventes, le nombre d’inscrits… avec un système de rapports mensuels ou trimestriels entre partenaires, afin de faire vivre ce partenariat et éventuellement appliquer mesures correctives.
De même, si vous n’avez qu’un ou deux partenaires, il est essentiel de leur proposer de participer à leurs grandes activités de communication afin que l’association met en valeur les deux entreprises.
Étape 5 : Effectuer un examen annuel
Dans ce développement annuel, vous devez décider si le partenariat mérite d’être renouvelé ou non et, dans l’affirmative, quelles mesures seraient nécessaires pour le rendre plus efficace.
Et si ce n’est pas le cas, il vaut la peine de se demander s’il faut trouver un autre partenaire plus motivé ou définir de nouvelles façons de réessayer l’affaire.
Cette évaluation devrait inclure les résultats concrets du partenariat, mais aussi les a bien fonctionné et ce qui a été mal fonctionné afin de tirer des leçons pour les actions futures.
Sur la base de cette constatation, vous pouvez alors décider d’industrialiser un test exécuté en généralisant plusieurs sociétés ou typologies de partenaires une association qui a bien fonctionné.
Conseils marketing pour créer un partenariat
Envoyez toujours par écrit les actions qui ont été discutées oralement — avec les obligations des deux partenaires. Cela permet de clarifier les devoirs de chacun et d’énumérer exactement ce qui sera nécessaire pour que l’association réussisse. Un e-mail clair et sans équivoque est le minimum avant de commencer à faire quelque chose.
Ne pas jeter une association basée uniquement sur des tableaux électroniques ou téléphoniques — Surtout : l’expérience montre que « ce que vous n’avez pas besoin de dire » est beaucoup mieux à dire… En fait, ce qui peut sembler évident pour vous peut être totalement bloquant pour votre partenaire. De plus, une seule (ou plusieurs) réunion (s) exige que les partenaires travaillent sérieusement sur le projet et toutes les conséquences. D’après mon expérience personnelle, sans au moins une ou deux réunions physiques, un projet de partenariat a 20% de chances de capturer avant la fin de sa mise en œuvre… Au cours de ces réunions, invitez tous les protagonistes de cette opération, donc en 2h vous aurez toutes les cartes en main pour bien lancer votre projet, effacer toutes les zones d’ombre et fixer des dates pour mettre en œuvre les actions nécessaires.
Si vous établissez une grande société de personnes avec une petite entreprise, assurez-vous que des ressources nécessaires pour faire face à un afflux de demandes — . En fait, si votre partenaire ne peut pas, par exemple, garantir une hotline ou simplement répondre aux demandes, cela vous donnera une mauvaise image de votre entreprise.
Pour être plus convaincant, il est bon de justifier votre choix de contacter ce partenaire — plutôt que l’un de vos concurrents. Pour ce faire, il suffit d’expliquer que vous voulez établir un partenariat avec le leader, que vos valeurs sont communes, que vos clients ont les mêmes besoins…
— La qualité vaut mieux que la quantité : choisissez donc toujours un petit partenaire motivé qu’un grand partenaire potentiel qui ne fera aucun effort pour mettre en valeur le partenariat.
Signer des engagements de partenariat jusqu’à un an — . Le monde économique étant si fluctuant, nous ne devons pas fermer les portes.
Signer un accord exclusif si possible à vos partenaires — Faites afin qu’ils n’offrent pas la même chose à vos concurrents. Si votre partenaire n’est pas d’accord, listez seulement vos 2 meilleurs concurrents afin de bloquer au moins vos principaux rivaux.
Il est utile de faire occasionnellement de petits cadeaux — ou d’inviter vos partenaires à déjeuner pour établir des relations plus solides, et surtout essayer de faire progresser les partenariats. En fait, le plus souvent, les partenariats commencent par un niveau 1 et, s’ils réussissent, ils peuvent en accroître l’importance. En outre, en établissant des relations amicales, vous pouvez bloquer un partenaire pour empêcher les concurrents de profiter de ce partenaire.
— Pour passer un partenariat avec votre direction, le moyen le plus simple est plutôt d’adopter une simple présentation des bénéfices pour l’entreprise et de généraliser les bénéfices du partenaire, d’énumérer les bénéfices de l’entreprise et de faire face aux bénéfices de l’associé.
Veillez à ne pas oublier la TVA en cas d’échange de services ou de produits — .En effet, lorsque vous livrez des produits à un partenaire en échange d’une visibilité dans une newsletter, un magazine… Vous devez déclarer ces services sur votre déclaration de TVA !
Attention aux coûts « cachés » des associations — : frais de shérif en cas de concurrence, production de brochures…
Fournissez toujours une page d’accueil spécifique — En cas d’échange de visibilité par le biais de bulletins d’information ou , (page de destination) rappelant les logos partenaires et les offres exclusives accordées.
Si vous avez besoin d’images haute résolution — Pour les outils marketing, n’oubliez pas que (300 Dpi — CMJN) pour les impressions papier, mais 72 ppp suffisent pour les sites Web.
Envoyez toujours un fichier récapitulatif : (1 feuille recto-verso ou powerpoint) avec le résumé du projet, avec une représentation irréprochable, et fournissez en annexe un document plus détaillé. Si nécessaire, faire un site web dans l’association (blog…) et toujours faire un communiqué de presse (voir notre article sur « Comment rédiger un bon communiqué de presse »).
Informez vos partenaires histoire de leurs associations — (succès et échecs), tout en élaborant un projet de partenariat aussi intéressant que possible relativisant et expliquant pourquoi il n’a pas fonctionné auparavant.
Avoir 1 partenaire pour l’association dans chaque entreprise — pour gérer les relations quotidiennes. Et si nécessaire, définissez qui devra intervenir en cas de problème/différend et éventuellement prévoir des procédures avec des délais minimaux qui doivent être respectés.
Conseils pour le parrainage
Dans le cas du parrainage, il est plus difficile de convaincre un partenaire parce que les bénéfices pour les sponsors ne sont pas évidents à l’avant-garde… Par conséquent, vous devez présenter les avantages (principalement la communication et la publicité) que le sponsor tirera de cette coopération.
Les bénéfices de l’entreprise peuvent être d’améliorer son image (humanitaire…), d’associer son nom à des initiatives civiques, de bénéficier d’une visibilité libre à travers les médias, de mettre en place un projet d’entreprise associant des collaborateurs pour atteindre un objectif…
Pour ce faire, vous devez mettre en place un dossier de parrainage qui comprendra : 1 lettre de motivation, 1 document de présentation très synthétique (pourquoi ce projet, les avantages qui profiteront à l’entreprise, les actions de communication prévues, le profil des membres de la association…), un dossier complet (historique, photos, membres, plan, financement…) et si possible un petit « gadget » qui vous fera sortir du lot (ex. photo, future carte de membre…). Et, bien sûr, n’oubliez pas de faire un appel téléphonique, et enfin, si elle est possible, un site web (avec une partie de Don Paypal pour les petits donateurs).
Exemples d’associations
Exemple 1 : Comment faire connaître votre entreprise de massage/physiothérapie par le biais d’un partenariat ?
Les prescripteurs de niveau 1 sont des médecins.
Ce qu’il faut offrir : offrir 1 heure de massage gratuit à tous les clients de la pratique s’ils viennent du médecin. En fait, ils doivent essayer le produit pour convaincre. Et pour le médecin, cela signifie servir leurs patients et se valoriser en offrant un service gratuit.
Comment le mettre en place : contactez les médecins dans votre domaine d’influence, offrez pour laisser des prospectus à votre nom dans la salle d’attente et mettre votre nom sur le volant. Pour assurer un plus grand succès du projet, présentez dans la brochure quelques trucs et astuces pour éviter les maux de dos (positions, exercices…) et offrez à votre médecin un petit cadeau pour vous remercier de votre aide.
Exemple 2 : Comment recruter des sponsors pour un club de football ?
Tout d’abord, les entreprises doivent s’approcher, parce qu’elles ont plus d’argent à investir dans de telles actions pour leur image.
Dans votre lettre aux entreprises devrait mentionner toutes les actions de communication de votre club et où apparaîtra la marque des sponsors : vous avez vraiment besoin de vendre de l’espace publicitaire !
— Nombre de personnes participant aux matchs
— Serpentins dans le stade
— articles dans les journaux avec des t-shirts publicitaires sur la photo.
— pub sur le bus du club.
— animations pendant le Teleton avec le maillot de football.
— actions humanitaires entreprises par les journaux
— communiqué de presse
_ calendrier sponsorisé
— distribution de prospectus pour une loterie lors des matchs avec le logo de l’entreprise.
—…
Pour convaincre vos interlocuteurs, vous devez, bien sûr, faire une petite archive avec des coupures de journaux, des photos… de la saison dernière pour montrer le potentiel des médias.
Il est également nécessaire d’offrir aux entreprises des activités supplémentaires après l’association : jongler compétitions avec les produits de l’entreprise, tournoi « pro » contre le personnel de l’entreprise…
Exemple d’e-mail de demande d’association :
Bonjour,
Je suis Directeur Marketing de XXXX (un des sites de référence sur le marketing pour les PME en France) et j’ai vu que vous proposez sur votre site XXXX.
Je trouve votre XXXX vraiment intéressant, et je pense que mes clients seraient intéressés à les acheter.
C’ est pourquoi je voudrais vous proposer un partenariat afin que nos deux clients puissent bénéficier de produits complémentaires.
L’ intérêt pour vous est :
— Pour atteindre les 5000 entreprises enregistrées dans mon lettre d’information mensuelle.
— Pour apparaître sur mon site web sur la page d’accueil (5000 visiteurs uniques par jour).
En retour, par exemple, je propose d’être présent dans votre newsletter en tant que sponsor (j’ai déjà une bannière publicitaire que vous pouvez consulter ICI). Bien sûr, ce n’est qu’une suggestion, et nous pouvons discuter d’une autre possibilité de soumettre.
Pour information, j’ai déjà fait un partenariat identique avec le site http://www.conseilscreateur.com/ et ce site a eu plus de 20 contacts lors de l’envoi d’email, et ils ont réalisé plus de 20 000€ de CA avec mes lecteurs.
N’ hésitez pas à m’appeler au 01 01 01 01 01 01 01 01 pour plus de discussion, ou si vous aviez d’autres idées d’actions que nous pourrions réaliser ensemble.
Frédéric Canevet
Directeur Marketing
Tél. 01 01 01 01 01 01 01
