Dans un monde des affaires où la concurrence est de plus en plus féroce, être un bon commercial est devenu un véritable art. Il faut savoir que ce métier fait appel à un ensemble de compétences variées allant de la maîtrise des techniques de vente à la gestion des relations clients. Mais quelles sont donc les 10 compétences clés qui font la différence entre un commercial moyen et un véritable pro de la vente en 2024 ? On en parle en détail dans les lignes à suivre !
Plan de l'article
Maîtriser la prospection dans le digital
À l’ère du numérique, la prospection commerciale a pris un nouveau visage. Les commerciaux d’aujourd’hui doivent être capables de trouver et d’engager leurs prospects en ligne. Et ceci, que ce soit via les réseaux sociaux, l’email marketing ou encore les plateformes de mise en relation. Raison pour laquelle il est essentiel de maîtriser les outils et les techniques de la prospection digitale, comme le social selling, l’inbound marketing ou encore le growth hacking.
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C’est précisément ce qu’enseigne la formation de Mentore, un programme en ligne qui vous apprend à utiliser les meilleurs outils de prospection digitale pour booster vos ventes. De la création de votre persona buyer à la mise en place de votre tunnel de vente, vous y apprendrez toutes les ficelles pour attirer, convertir et fidéliser vos clients en ligne.
L’art de l’argumentation
De toute évidence, un bon commercial doit être capable de défendre son produit ou son service avec conviction. Un aspect qui demande une solide maîtrise de l’argumentation : la capacité à présenter les bénéfices de son offre de manière claire, structurée et persuasive. Pour cela, il faut savoir écouter son interlocuteur, comprendre ses besoins et ses objections, et y répondre de manière pertinente.
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L’argumentation commerciale repose également sur la connaissance approfondie de son produit ou service. Vous devez être capable d’en parler avec passion et expertise, de mettre en avant ses avantages concurrentiels et de répondre à toutes les questions techniques. Un bon commercial est un véritable ambassadeur de son offre, capable de la défendre avec autant de conviction que de compétence.
La persuasion
A notez que l’argumentation ne suffit pas toujours à convaincre un prospect. C’est alors là qu’intervient la persuasion ! Autrement dit, la capacité à influencer son interlocuteur pour le faire adhérer à son point de vue. Cette aptitude demande une bonne dose de psychologie, d’empathie et de charisme.
En outre, sachez qu’un commercial persuasif sait s’adapter à son interlocuteur, créer un climat de confiance et susciter l’envie d’acheter. Il maîtrise les techniques de communication non verbale, comme le sourire, le regard ou encore la gestuelle, pour renforcer l’impact de son discours. En plus, ce professionnel sait également jouer sur les émotions, en racontant des histoires inspirantes ou en faisant appel à l’imaginaire de son prospect.
La négociation
Une fois le prospect convaincu, il reste encore à finaliser la vente ; place donc à la négociation ! Celle-ci consiste à trouver un accord mutuellement bénéfique avec son interlocuteur. À cette fin, il faut user de la finesse, de la patience et de la créativité. Le bon négociateur sait défendre ses intérêts tout en comprenant ceux de son interlocuteur. Il est capable de trouver des solutions créatives pour surmonter les objections, comme offrir des garanties supplémentaires, des options de financement ou encore des bonus.
Ce professionnel du marketing sait aussi quand lâcher du lest pour ne pas bloquer la vente, tout en restant ferme sur ses points non négociables. À savoir que si vous souhaitez renforcer vos compétences en négociation, vous pouvez suivre des cours de négociation avec un coach professionnel. Vous y apprendrez les techniques et les stratégies pour mener des négociations efficaces, en face à face ou au téléphone.
Établir des relations
Notez qu’un commercial efficace ne se contente pas de vendre, il pense aussi à créer et entretenir des relations durables avec ses clients. Ce qui nécessite de l’empathie, de la générosité et de la sincérité. Un commercial relationnel prend le temps d’écouter ses clients, de comprendre leurs besoins et leurs attentes au-delà de la simple transaction. Il leur offre un service personnalisé, des conseils avisés et un suivi attentionné.
Un vrai pro de la vente sait même les surprendre et les fidéliser avec des attentions particulières comme un cadeau d’anniversaire ou une invitation à un événement. Cette approche relationnelle est essentielle pour créer des ambassadeurs de marque, des clients qui non seulement rachètent, mais recommandent aussi activement l’entreprise à leur entourage. C’est tout simplement le meilleur levier pour générer du bouche-à-oreille positif et acquérir de nouveaux clients à moindre coût !
L’alignement avec le service marketing
Retenez également qu’un bon commercial ne travaille pas en silo. Il est amené à collaborer étroitement avec les autres services de l’entreprise, en particulier celui centré sur le marketing. L’acteur commercial doit être capable de s’approprier la stratégie et les outils marketing pour renforcer l’impact de ses actions commerciales.
Dans ce but, il doit d’abord bien comprendre le positionnement de l’entreprise, celui de sa cible ainsi que sa proposition de valeur unique. Le commercial doit être capable de décliner ces éléments dans son discours et ses supports de vente en utilisant les bons arguments et le bon ton. Il doit en plus savoir utiliser les outils marketing à sa disposition comme les plaquettes, les vidéos ou encore les études de cas. Ceci, afin de crédibiliser son propos et susciter l’intérêt de ses prospects.
Maîtrise des outils CRM
Dans un monde de plus en plus digitalisé, les commerciaux doivent aussi être à l’aise avec les outils informatiques. On pensera en particulier aux logiciels de gestion de la relation client (CRM). Il s’agit d’outils qui permettent de centraliser toutes les informations sur les prospects et les clients, de suivre l’historique des interactions et de planifier les actions à venir.
Ainsi, le bon commercial cherchera à savoir utiliser son CRM au quotidien pour gagner en efficacité et en pertinence. Il devra y enregistrer scrupuleusement toutes ses activités : de la qualification des leads à la conclusion des ventes, sans oublier les relances et les rendez-vous. L’expert en négociation doit aussi savoir exploiter les données du CRM pour personnaliser ses messages, identifier les opportunités de cross-selling et d’upselling ou encore mesurer sa performance.
Connaissance du produit ou service
Comme nous l’avons dit un peu plus haut, un bon commercial doit être un expert de son produit ou service. Cela implique une connaissance approfondie de ses caractéristiques techniques, de ses bénéfices clients et de son positionnement concurrentiel. Raison pour laquelle le commercial doit se tenir constamment informé des
évolutions de son offre et de son marché.
Il doit lire régulièrement la presse spécialisée, assister aux formations produits et échanger avec ses collègues des autres services, comme la R&D ou le support client. Tester lui-même le produit ou service pour en avoir une expérience directe et pouvoir en parler avec authenticité est essentiel. Elle permet de gagner la confiance des prospects, répondre à leurs objections et leur proposer la solution la plus adaptée à leurs besoins. C’est aussi un levier de différenciation face à des concurrents moins bien informés.
La gestion du refus et la résilience
Enfin, sachez qu’un bon commercial doit savoir gérer les refus et les échecs. Car même avec les meilleures techniques de vente, il est impossible de conclure à tous les coups. Les prospects peuvent dire non pour de multiples raisons, qu’elles soient budgétaires, temporelles ou concurrentielles. Face à ces refus, le commercial doit faire preuve de résilience et de persévérance. Il doit savoir rebondir, tirer les leçons de ses échecs et continuer à prospecter avec enthousiasme.
C’est aussi très important qu’il sache accepter les refus avec élégance et professionnalisme sans insister lourdement ni se décourager. Cette capacité à encaisser les coups et à se relever fait toute la différence entre un commercial qui abandonne au premier obstacle et un commercial qui persévère jusqu’à trouver le bon levier pour convaincre son prospect. C’est une qualité essentielle pour durer dans ce métier exigeant, mais passionnant que constitue l’art de la vente.
