Pour qu’une entreprise prospère, il faudrait que le nombre de personnes qui s’intéressent réellement aux produits ou services de l’entité soit en pleine croissance.
Ainsi, en marketing digital, c’est l’acquisition des leads encore appelés prospects qui permet de s’assurer que cette croissance soit effective.
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Cette notion de lead est d’autant plus vaste puisqu’elle intègre plusieurs aspects. Découvrez dans cet article l’essentiel à savoir sur les leads en marketing digital.
Plan de l'article
Qu’est-ce qu’un lead en marketing digital ?
Dans l’univers du marketing digital, un lead fait référence à un client potentiel. En effet, selon le type de l’entité, la définition du lead peut varier. Pour certaines entreprises un lead désigne tout contact commercial.
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Tandis que d’autres entités mettent l’accent sur le fait que ce contact doit au préalable représenter un potentiel client pour être retenu comme lead.
Toutefois, un point reste commun à toutes les définitions, c’est le fait qu’il existe la possibilité qu’un lead devienne un futur client.
Ainsi, l’un des objectifs en marketing digital est de convertir le plus de leads possible afin de faire prospérer l’entreprise.
La génération de leads : qu’est-ce que c’est ?
Générer des leads consiste à attirer des prospects vers votre entreprise et à augmenter leur intérêt pour les produits ou services que vous proposez grâce à la maturation. Le but de ce processus est donc de convertir ces leads en clients.
Les blogs, les coupons, les demandes d’emploi, les évènements en direct et les contenus en ligne sont des supports que vous pouvez exploiter pour générer des leads.
Quel est le processus de génération de leads ?
De manière succincte, pour générer un lead, il faut dans un premier temps que le visiteur qui a découvert votre entreprise clique sur votre appel à l’action.
Cet appel à l’action en sigle (CTA) peut être un bouton, une image ou un message qui incite les visiteurs du site de votre entreprise.
Dans un second temps, le CTA redirige le visiteur vers un landing page. Il s’agit d’une page Web programmée pour recueillir des informations sur les prospects en échange d’une offre, offre qui devra être assez alléchante pour que le prospect accepte de fournir ses informations.
Une fois sur le landing page, le visiteur remplit le formulaire en échange de l’offre. C’est ainsi que vous obtenez un lead.
Quels sont différents canaux qui servent à générer un lead ?
Pour générer des leads, les voies et moyens sont multiples. Les plus utilisés par les entreprises sont la publicité sur les moteurs de recherche (SEA), le référencement naturel (SEO), les réseaux sociaux, les salons professionnels et les landing pages.
Qu’est-ce qu’un lead nurturing ?
Un lead nurturing est le processus par lequel l’on développe et renforce les relations avec les acheteurs à chaque étape du cheminement de vente.
Un programme de nurturing de prospects efficient demande un grand effort de marketing et de communication, d’une part sur l’écoute des besoins des prospects, et d’autre part sur la fourniture des informations et des réponses nécessaires pour instaurer la confiance, accroitre la notoriété de la marque et maintenir une bonne relation jusqu’à ce que le prospect prenne la décision d’achat.
En gros, un programme de maturation des prospects vous permet d’établir des relations durables, d’augmenter le taux de clics et la propension à l’achat.
Ainsi, grâce à une campagne de nurturing, vous pourrez non seulement interagir avec les acheteurs, mais aussi évaluer leur intérêt et surveiller leur comportement en utilisant les données recueillies sur eux.
Cela vous sera d’une grande utilité puisque vous pourrez optimiser les campagnes futures et augmenter votre retour sur investissement.
Les différentes sources de leads en marketing digital
Les sources de leads en marketing digital sont diversifiées et peuvent provenir de différentes stratégies mises en place par les entreprises. Voici quelques-unes des principales sources de leads :
Le référencement naturel (SEO) : Cette technique consiste à optimiser le contenu d’un site web pour qu’il soit mieux positionné dans les résultats des moteurs de recherche tels que Google. Lorsque les internautes effectuent une recherche liée à votre domaine d’activité, ils ont plus de chances de découvrir votre entreprise et deviennent ainsi des leads potentiels.
Les campagnes publicitaires payantes : Il s’agit ici principalement du référencement payant (SEA), où vous enchérissez sur certains mots-clés afin que votre annonce apparaisse en haut des résultats des moteurs de recherche ou sur d’autres sites internet pertinents pour votre activité.
Les réseaux sociaux : Avec l’émergence des réseaux sociaux, il est désormais possible d’utiliser ces plateformes pour promouvoir votre entreprise et attirer des leads potentiels. Vous pouvez publier du contenu intéressant, interagir avec votre audience et utiliser des publicités ciblées pour générer des leads.
Le marketing par e-mail : L’envoi d’e-mails ciblés à une liste de contacts qualifiés peut également être une source efficace de leads. Vous pouvez utiliser des outils de gestion de campagnes d’e-mails pour automatiser ce processus et suivre les résultats.
Les partenariats et collaborations : Travailler avec d’autres entreprises complémentaires à la vôtre peut vous aider à atteindre de nouveaux publics et à générer des leads. Vous pouvez envisager des partenariats pour des co-marketing, des co-webinaires ou des promotions croisées.
En utilisant ces différentes sources de leads de manière stratégique, vous pouvez augmenter vos chances de réussite dans votre démarche de génération de leads en marketing digital.
Les meilleures stratégies pour convertir un lead en client
Une fois que vous avez réussi à obtenir des leads, il faut mettre en place des stratégies efficaces pour les convertir en clients. Voici quelques-unes des meilleures stratégies à adopter :
Segmentation et scoring : il faut segmenter vos leads en fonction de leurs caractéristiques, telles que l’âge, le sexe, la localisation géographique ou les intérêts. Cette segmentation vous permettra d’envoyer du contenu personnalisé qui répondra mieux aux besoins spécifiques de chaque segment. Le scoring consiste à attribuer une note à chaque lead en fonction de son niveau d’intérêt et de sa probabilité d’achat.
Nurturing par e-mail : Le nurturing par e-mail consiste à envoyer régulièrement du contenu pertinent et engageant à vos leads dans le but de maintenir leur intérêt et les aider dans leur processus décisionnel. Vous pouvez proposer des informations complémentaires sur vos produits ou services, partager des études de cas ou offrir des promotions exclusives.
Mise en place d’un chatbot : Un chatbot peut être un outil précieux pour interagir avec vos leads en temps réel et répondre rapidement à leurs questions ou préoccupations. Grâce aux progrès technologiques tels que l’intelligence artificielle (IA), les chatbots sont capables de fournir un service clientèle efficace tout au long du processus.
Création de contenus attractifs : La création régulière de contenus attrayants tels que des articles de blog informatifs, des vidéos éducatives ou des livres blancs peut aider à nourrir votre relation avec vos leads. En leur fournissant du contenu de qualité, vous démontrez votre expertise et renforcez la confiance qu’ils ont envers votre marque.
Utilisation des réseaux sociaux : Les réseaux sociaux offrent une plateforme idéale pour interagir avec vos leads de manière informelle et personnelle. Vous pouvez publier du contenu intéressant, répondre aux commentaires et messages directement, organiser des concours ou offrir des promotions exclusives.
Suivi régulier : Assurez-vous de suivre régulièrement l’activité de vos leads afin d’identifier les opportunités de conversion potentielles. Utilisez un système CRM (Customer Relationship Management) pour centraliser toutes les informations importantes sur vos leads et faciliter le suivi.
En adoptant ces stratégies efficaces, vous avez toutes les chances de convertir vos meilleurs leads en clients fidèles qui contribueront au succès et à la croissance continue de votre entreprise dans l’univers du marketing digital.
